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谈判中有强势方,自然也有弱势方,如果出现两者互不向让的局面,如果僵局出现,有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面读文网小编整理了谈判僵局策略,供你阅读参考。
一,增加惩罚对方的能力
第一种方法就是双车对峙,互不相让。谁先让?
我是大卡车,他是小汽车,我当然不让,我加油冲过去,看他让不让。有人就是这样赢的,没错,这是一种强势谈判的力量,这叫有能力冲过去,这叫惩罚对方的能力。如何在谈判中运用呢?
1,剥夺对方一些好处。
2,找一些不好的伤害加在他身上。
在谈判中还有一种方法叫做让对方得不到他想要的东西,也是惩罚对方的。你明知道对方想要什么,你手上还握有筹码不给他,这也属于惩罚对方的能力。或者说是恐吓,直接说清楚如何惩罚对方,这是强势的,如果对方不这样做,你就怎么做?
谈判是赤裸裸的权利斗争,有一些比较温和,有一些比较强势,不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从,如果对方不顺从,我们拥有制裁能力的时候,对方不愿意也得顺从,当然和平谈判最好。
二,培养承受惩罚的能力
有人问,杜老师,双车对峙,互不相让。
我是一台破车,二手车,已经开了10多年了,对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了,如果他不让,开过来会被刮的很惨,我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮,谁就可以不让,谁经不起就必须要让,这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力,谁就可以不让步,甚至逼对方让步。
三,站在法律一边
有人对我说,双车对峙,互不相认,谁先让?
答案是,这是单行线,有什么好说的,当然是他让步。法理站在哪边,越合法就越可以稳住自己,拒绝让步,违法一方在冲突对立的时候必须要让步,没有选择,因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力,这也叫做跟法律站一边。
四,时间是一种宝贵的资源
双车对峙,互不相认,谁先让?
答案是我绝对不让,对方先让,为什么?因为我有时间,我无所谓。我没事干,抽根烟,听首歌,睡个觉,对方要着急,对方就会先让了。
谁着急谁先让,这就叫和时间站哪一边。
五,造成事实耍赖到底
双车对峙,互不相认,到底谁先让呢?答案是我熄火,我下车走人。我就把车停在那儿,就不让,你要让就让,不让就不让,你不让的话我也不倒车,就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢,这个就是我没有办法,你看有没有其他的办法,死猪不怕开水烫,光脚不怕穿鞋的,遇到这种人,你没有办法,你也不得不让步,为什么呢?因为你实在没有办法.
六,操纵对方认知
林肯当上美国总统之前发生过一件事情,当年林肯总统真的遇到过两车对峙,互不相让的局面。他身材高大,坐在马车上面,到一个狭窄小路的时候,对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足,对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让,对方让林肯让,林肯说不让,对方也说不让,真的互不相认,这个时候,气氛很紧张。凝望对视了5分钟,林肯在马车上站起来问对方让不让,对方看到林肯这个架势,就说好吧,我让。
对方给林肯的架势给吓到了,这叫做虚张声势,也叫做操纵对方的认知,这叫做让对方以为我们会怎么样,但是实际上我们没有这个资源,没有这个实力,没有这个能力,没有这个意图。
在中国历史上,有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了,因此就退兵了。在谈判中,如果让对方以为你有实力,误以为你会怎么制裁他,对方他,恐吓他,你就拥有让对方让步的能力。
七,适度奖罚对方
双车对峙,互不相让。我出钱让他倒车,于是对方就让了,这叫做奖励对方的能力,报酬运用。可是有人说,杜老师,他给我2万元我倒车,我不想要,我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效,还必须对方想要才有效,你拥有没有用,对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
看过“谈判僵局策略”
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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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在涉外商务谈判中,谈判人员要掌握哪些谈判技巧?涉外商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了涉外商务谈判技巧,供你阅读参考。
技巧一:让步幅度
举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。
技巧二:让步时间
除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。
时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。
谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
技巧三:让步底线
在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。
如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
技巧四:让步次数
在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。
其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。
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要经营一次高情商的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。这里从心理学角度特别为你整理出了高情商谈判的技巧,商务谈判心理技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判心理技巧,供你阅读参考。
1.问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
2.充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。
3.双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
4.目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。
5.制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
6.确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。
7.寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
8.可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中,商务谈判对抗的基本特征,如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。商务谈判技巧和策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧和策略,供你阅读参考。
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势,其中较常用也是较有效的叫权力受限,无法做出决策,从谈判学角度讲,受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况,利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌,例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计较于其他目标,最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的,不是直接盯着这个目标,而是拐弯抹角,最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大,而且通过一而再,再而三反复讲,对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理,而是服从于别人说的很多次的价格,动摇了对方的信心,最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见,是针锋相对的,你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法,同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应,给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力,让他能够做出相应的让步。有选择性的比较,用别人的长处去比较对手的短处,能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人,说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿,但要注意合法性。对手的个人利益,谈判组的利益,国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方,这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。浅谈商务谈判的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。不同情况采取不同的策略。下面读文网小编整理了商务谈判策略的运用,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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价格谈判对一宗商务谈判的成功与否有着非常重要的作用,它是谈判的核心。要如何在商务谈判中采取报价策略呢?下面读文网小编整理了商务谈判中的报价策略,供你阅读参考。
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单:上级经理给个价格就往外报价,客户还价就汇报给上级经理,业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情,简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况,突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以,业务员磨练到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和公司,促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念:
1、价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有了信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了获得低价,接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议,双方在价格上就可协调了。
3、公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂,销售部门多半只能事先预估大致成本,加上预期利润成为报价底线。可实际上,这种报价底线的变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数,业务员不但缓解了工厂的窘境,也达成了本来无望的交易,获得业绩。
当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图,而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候,注意几点:
1、“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
2、主动给客户提建议,如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格,在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户往往是很欢迎的。
3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不了解行情,不会核算,还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性地处理。
4、多与工厂生产部门交流,探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,既配合了生产和财务管理,又促进了低价客户的成交可能。
其中区别一目了然:新手单纯传话,而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考,促进交易。
最后,商业情报的收集多多益善。曾有过一个失败案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方是谁,上级经理因不知详情也没有足够重视,当成普通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,能进入国际大买家的供货商体系非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不更换供货商的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当“买路钱”。
总之,外贸报价的技巧,与钓鱼同理:既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确认,接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产,与普通内贸无异。只是要注意,产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品,最好让客户确认样品。必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据。
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国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程,它比国内谈判要复杂得多,因为世界各国的政治、法律和经济制度不同,各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。下面读文网小编整理了国际商务谈判策略类型,供你阅读参考。
(一)赞同策略
赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分,即赞扬和求同。在商务谈判当中,一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维,使谈判气氛更加和谐,保证谈判顺利进行。另一方面,在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见,也要先肯定其中的合理之处,并对对方保持这一观点表示同情和理解,在此基础上再表明不同观点,指出对方的不足,这样就不会让谈话气氛过于尴尬,也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上,多使用以下表述方式:1.你说得有道理,可是……2.看来你是这个方面的专家啊,但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中,赞同原则是最常用的策略,如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”:
(二)亲善策略
在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的,但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好谈判双方的人际关系,拉近谈判双方的距离。一方面包括通过拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点,处于相同的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夸大谈判双方的共同点,模糊谈判中“你”和“我”的差别。
(三)同情策略
在商务谈判中,同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分,一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情,二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究,人都有同情弱小的心理,“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言,更是吃软不吃硬。
(四)模糊策略
作为一项与经济利益紧密相关的活动,商务谈判话语一方面要求简明、准确,另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来,把输出的信息“模糊化”,做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中,有时候谈判对手会提出一些过分的要求,如果直接拒绝对方,就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。
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在商务谈判过程中僵局十分常见,它不等于谈判的终止,但严重影响谈判的进程。应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧,供你阅读参考。
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
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在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容,比如是价格条款问题,还是法律合同问题,亦或是责任分担问题等等。要认真研究突破僵局的具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局。下面读文网小编整理了打破谈判僵局的策略和技巧,供你阅读参考。
谈判实践告诉我们,在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞,小题大做,会给对方一个措手不及,这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果,这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。
从对方的漏洞中借题发挥的作法有时会被看作是无事生非、有伤感情的做法。然而,对于谈判对方的某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击,往往可以有效地使对方收敛。相反,不这样做反而会招致对方变本加厉地进攻,从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上,当对方不是故意地在为难我们,而我方又不便直截了当地提出来时.采用这种旁敲侧击的作法,往往可以使对方知错就改,主动合作。
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拆迁谈判策略与技巧的应用,宗旨是在拆迁中通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是,谈判是双方沟通与交流的过程,在谈判的过程中不可能只有获得没有付出,下面读文网小编整理了拆迁谈判技巧和策略,供你阅读参考。
1、 提出高于预期的拆迁安置补偿条件,但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。
2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价,除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。
如果不假思索的就答应对方的第一次报价,这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好,一定是哪里出了问题。
3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外,如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告,就要是这对里面的一些项目学会感到意外,在你表示有些意外后,对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外,对方通常会拆迁人变得更加强硬。
4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩,产生敌对情绪,这样只会导致对抗,致使谈判不能正常进行下去。
5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等,千万不要在意补偿总额,也不要用百分比的方式进行补偿谈判。
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一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。下面读文网小编整理了谈判僵局处理,供你阅读参考。
回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观,关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
冷调处理,暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。由于双方争执不下,情绪对立,很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后,双方情绪平稳下来,可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报,请示一下高层领导对处理僵局的指导意见,对某些让步策略的实施授权给谈判者,以便谈判者采取下一步的行动。
再有,可以在休会期间让双方高层领导进行接触,融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流,进一步交换意见,重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会,当大家再一次坐到谈判桌上的时候,原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决,僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬,据理力争
当对方提出不合理条件,制造僵局,给己方施加压力时,特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时,要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,而且会助长对方的气焰。所以,己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好的行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严,不惧怕任何压力,追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性,用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方,使其自知没趣,主动退让。
孤注一掷,背水一战
当谈判陷入僵局时,己方认为自己的条件是合理的,无法再做让步,而且又没有其他可以选择的方案,可以采用孤注一掷,背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上,明确表示自己已无退路,希望对方能做出让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下,这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时,己方必须做好最坏的打算,做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件,就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时,在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时,不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的,而且也没有退让的余地,因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂,不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会,在己方做出最后摊牌之后,有可能选择退让的方案,使僵局被打破,达成一致的协议。
看过“谈判僵局处理”
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在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,下面读文网小编整理了法律人员的谈判策略,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
二、言辞技巧
1.询问的技巧
通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题,因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。
不过,在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下,你的问题针对的是老谋深算的谈判者,但是为了维护委托人的利益,还是可以使用不同的询问技巧。
传统上,询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答,通常是“是”或“不是”,并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如,“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中,你可以这样做出反应:“哦,我明白了,那么说没有人主张路况不好了”;或者“好,看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”,上述的情形都是对方本不打算确认的。
另一方面 ,开放型问题的回答则不太容易预测,并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如,“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外,这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。
一般而言,措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。
2.回答对方的提问
通常出于职业道德,在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如,委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的,一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如,在有关住所或联系顺序的讨论中,你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况,你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时,可以采取以下策略:
?拒绝直接回答,并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。
说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能,我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。
?仅回答部分问题,忽略其余部分。
?给出非常概括的回答(“是的,我手边确实有证人证言,不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。
?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。
?允许对方打断你的回答,这样你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略问题,换个话题。
?你可以做出更开放、更幽默的回答,这取决于你与对方谈判者的关系。比如,对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题,你可以这样回答“噢,来吧,约翰,我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。
3.在谈判中与对手的对话同步
谈判中,两个或更多的人谈话时,必须按照一定的次序发言;一般而言,两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的,没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的,包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以,在语法的停顿,谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话,一般都会点头或眨眼;否则,他们会通过打断谈话,比如“玛丽,我只能就那点发表意见”来表明意愿。
当你在讲话时,如果你研究听众的表情,通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面,如果你是聆听者,那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近,以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者,那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者,又能主导紧张而寡言的人。
也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示,点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的,如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号,将会使说话者感到尴尬和不自在,而且为了使你和他互动,他可能会更加夸夸其谈。
3、与委托人的交流
委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多,但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明,这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实,而且对其律师希望过高。
显然,律师应该向委托人做详细的解释,使他们知道其案件所涉的法律问题,而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外,还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如,争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。
看过“法律人员的谈判策略”
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